Établir une stratégie Buy Box Amazon

La stratégie Buy Box Amazon est l’un des aspects fondamentaux de l’utilisation et de la vente sur cette plateforme. Elle permet aux vendeurs de faire augmenter exponentiellement leurs ventes. Toutefois, il faut que ceux-ci arrivent à la « gagner », c’est-à-dire qu’ils se classent mieux que les produits de leurs compétiteurs.

La Buy Box Amazon

La Buy Box Amazon occupe une place centrale dans la stratégie de vente de plusieurs marchands sur Amazon. Il s’agit de la boîte contenant les options d’achats qui s’affichent lorsqu’un client consulte la fiche d’un produit. Elle se divise en deux parties. La première, située dans le haut de la Buy Box, contient deux boutons : ajouter au panier et acheter maintenant. La seconde partie liste l’ensemble des marchands offrant le produit et son prix de vente. Lorsque l’on parle de « gagner la Buy Box », on fait référence à la première partie. Il s’agit du choix mis de l’avant pour le client.

Sur Amazon, plus de 80 % des achats passent par cette section de la Buy Box. Les marchands Amazon ont donc tout intérêt à occuper cette position convoitée. Cependant, la Buy Box ne peut être occupée que par un seul marchand à la fois, Amazon y compris. La compétition pour celle-ci est donc forte. Ce ne sont pas tous les vendeurs ou marchands Amazon qui peuvent espérer occuper la Buy Box. Celle-ci est réservée aux détenteurs d’un compte vendeur Professionnel.

Il faut donc s’attendre à débourser des frais minimums de 29,99 $ par mois, en plus des frais de vente additionnels.

Les critères de choix de la Buy Box

C’est l’algorithme d’Amazon qui détermine le vendeur qui peut occuper la position prestigieuse de la Buy Box. Plusieurs facteurs entrent en jeu dans la sélection de ce gagnant. Heureusement, ce sont souvent des aspects sur lesquels un vendeur possède un certain contrôle :

• Un inventaire suffisant et de bonne qualité

Pour être éligible à la Buy Box, un vendeur doit avoir une quantité suffisante du produit en question en inventaire afin de pouvoir répondre à la demande. De plus, le produit pour lequel un vendeur tente de remporter la Buy Box Amazon doit être de bonne qualité, c’est-à-dire neuf.

• La performance globale

Dans l’attribution de la Buy Box, Amazon prend aussi en compte la performance globale du compte du vendeur. Celle-ci peut inclure, par exemple, le taux de commandes défectueuses, le taux de livraison dans les temps ou encore le taux d’annulation de commande. Meilleurs sont ces chiffres, meilleures sont les chances du vendeur de décrocher la Buy Box.

• La logistique de livraison

Amazon propose à ses vendeurs deux options de logistique de livraison : FBA et MFN. Les vendeurs FBA (Fulfilled by Amazon) sont plus susceptibles de remporter la Buy Box. Ils peuvent même la remporter sans avoir le prix le plus bas. En effet, aux yeux d’Amazon et de son algorithme, la logistique FBA garantit des délais de livraison courts, ce qui est priorisé par Amazon.

• Prix compétitif 

Le prix est le facteur le plus déterminant dans la course à la Buy Box. Dans la plupart des cas, c’est le vendeur qui propose le prix total (incluant la livraison) le plus bas qui la remporte. C’est d’ailleurs sur ce facteur que les vendeurs insistent généralement le plus dans leur stratégie pour remporter la Buy Box.

• Notes du vendeur 

La note globale du vendeur, octroyée par les acheteurs, vient aussi peser dans la balance lors de l’attribution de la Buy Box. Ainsi, un vendeur qui prend soin de ses clients et obtient ainsi de meilleurs avis sera considéré comme méritant plus la Buy Box par l’algorithme.

Quelle stratégie de vente choisir pour remporter la Buy Box Amazon?

Afin de gagner la Buy Box Amazon, la plupart des vendeurs se concentrent sur des stratégies de prix. En effet, celui-ci est le facteur le plus important et le plus simple à modifier dans la majorité des cas. La plupart de ces stratégies appartiennent à 3 grandes catégories :

• L’ajustement des prix algorithmique

À l’aide d’un logiciel, le vendeur peut automatiser l’ajustement de son prix. L’algorithme du logiciel détermine le prix minimal qu’il lui faut pour remporter la Buy Box. Si ce prix ne permet pas de la gagner, l’algorithme l’ajuste automatiquement jusqu’à l’obtention de celle-ci.

• L’ajustement des prix conditionnel 

Dans cette stratégie, le vendeur observe les prix de ses compétiteurs. Il établit ensuite des conditions pour les battre d’un certain montant, par exemple. L’ajustement conditionnel offre une plus grande flexibilité au marchand que l’ajustement algorithmique.

• L’ajustement des prix manuel 

Dans cette approche, un vendeur ajuste manuellement ses prix pour battre ceux de sa compétition. Cette technique demande plus de surveillance et de temps que les deux précédentes. De plus, un vendeur qui ajuste lui-même le prix de ses produits court le risque de faire une erreur.

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